Стратегия предпринимателя, или 8 векторов масштабирования.
Эта статья — ответ на вопрос: «О чём думать предпринимателю?»
Мы выбрали восемь возможных стратегий развития компании и расскажем о них на примерах.
Но прежде чем применять эти знания, нужно выйти из операционных процессов. Освободить время. Для этого мы проводим встречу 13 июня в 19:00, которая называется «Выход из бизнеса». Успейте зарегистрироваться и продолжайте чтение: https://vk.cc/6JOB68
1. Премиум, или зачем увеличивать средний чек?
Стратегия развития — постоянное увлечение среднего чека. Подходит тем, кто не работает с миллионным количеством клиентов, но жаждет развития.
Например, моя компания способна обрабатывать только 20 клиентов в месяц, потому что стоимость обслуживания бизнеса высока и людей-профессионалов мало, поэтому я нацелен на премиум сегмент. Моя цель — увеличь за год средний чек на 10 млн руб. Исходя из этого я выстраиваю иную логику развития. Я регулярно спрашиваю себя: «Как выглядит компания, которая предоставляет услуги премиум-уровня? Какие услуги она предоставляет? Какие сотрудники в ней работают? Какой у неё офис?» Я движусь к идеалу, чтобы работать с лучшими.
Когда я понимаю вектор роста, я понимаю: над чем думать моему мозгу.
Этот вектор развития выбрала Анастасия Перец, поэтому её event-агентство «Perets.pro» нацелено на средний чек свадьбы от 5 млн руб.
2. Ассортимент, или «стратегия булочки»
Если у вас есть постоянный поток клиентов, и вы неограниченны в количестве товаров или услуг, которые можете предлагать, то расширяйте ассортимент. Сегодня мы продаём кофе, но если добавим в меню булочки, то прибыть увеличится. Как выросла компания «Sleepy», производящая пледы с рукавами?
Сергей Косенко вспомнил, что можно производить пледы не только с рукавами, но и без них. Результат — рост в два раза.
3. За долю в кошельке
Цель стратегии — регулярно получать максимальную прибыль от одного клиента в течение его жизни. Нет, не работать только с Васей, а десять Вась женить на себе и выгрызать свою долю в их кошельках каждый месяц: в этом месяце он купил услугу один раз, в следующем будет пользоваться ей каждый день, а дальше он докупит бонусы.
Придерживаясь этой стратегии, Стив Джобс оставил след в жизни каждого из нас. Взгляните на свой телефон, скорее всего, это новенький IPhone. Вы раз в полгода покупаете новый провод для зарядки, оплачиваете подписки и ждёте ежегодную презентацию новинок. Компания «Apple» стала частью жизни миллионов людей. Это отличный пример, к которому можно стремиться.
4. Интенсивность — простое рядом
У вас в офисе сидит 10 менеджеров по продажам. Они совершают по 50 звонков и приносят по 10 клиентов. Если менеджеры себя окупают, а количество лидов безгранично, то тупо наймите 50 менеджеров, чтобы они делали 2500 звонков и проносили 500 клиентов. Гениально, просто и быстро.
Бизнес Молодость раньше развивались по этому вектору, поэтому вы сейчас читаете эту статью.
5. КПД — уменьшение себестоимости
Цель — увеличение маржинальности за счёт снижения стоимости производства, клиента или сотрудников.
Сегодня производство товара стоит 100 рублей, но как понизить цену до 60? Можно понизить стоимость лида или найти новых поставщиков.
6. Клонирование, или как вырасти вширь?
Стратегия развития — стандартизация, шаблонирование, упаковка и копирование. Вы построили один магазин, который понравился аудитории. Вы можете создать его копию, если в вашем случае это главная точка роста. Увеличение количества филиалов, франчайзинг — способы расти вширь.
Как компания «Starbuks» стала настолько популярной? В 1971 году три молодых человека открыли магазин по продаже кофе в зёрнах «Starbucks». Позже предприниматели наняли Говарда Шульца, который предложил продавать «кофе с собой», но его идея была отвергнута.
Через несколько лет Говард выкупил бизнес у основателей и начал строить свою империю. Он развивался по горизонтали — за семь лет создал 168 точек по продаже кофе с собой.
7. Синергия — квантовый скачок
Об этой штуке забывают, но она не хило помогает. Стратегическая цель — присоединение к крупному явлению, или покупка меньшего. Взаимовыгодное слияние. Создание группы компаний, повышение акционерной стоимости.
Почему «Facebook» купил белорусское приложение «Маскарад»? Это позволит «Facebook» укрепить позиции на рынке мобильных фото- и видеоприложений, успешнее конкурировать с популярными приложениями. А «Маскарад» получил возможность выйти на аудиторию 1,6 млрд человек.
8. Level up: мечта предпринимателя
Эта стратегия — выход в космос, на новый уровень. Это то, к чему нужно стремиться.
Это совершенно иной подход. Если остальные вектора предполагают развитие из текущего положения, то этот вектор отрезает всё текущее. Забудьте продукты и цены, модель бизнеса и сотрудников. Обнулитесь. Избавьтесь от колхоза, чтобы создать качественно иное. Новые сотрудники, новые цены, новый сайт и новые клиенты.
Развитие не бывает в проценты, развитие бывает в разы.
Для Влады Чижевской, создательницы «Море шоу», новым уровнем будет создание своего Цирка дю Солей, для Бизнес Молодости — маленького города предпринимателей. Эта шаг, которой возбуждает сознание. А где ваш level up?
Узнайте на встрече для предпринимателей с доходом 300+, которую мы назвали «Выход из бизнеса»: https://vk.cc/6JOB68
Будет секретный спикер + разборы с лучшими тренерами БМ — Алексеем Ворониным и Александром Нестеренко.
Как лучше выбрать стратегию?
Есть один секрет. Вектора развития нужно складывать. Например, одновременно увеличивать КПД и делать клиентов постоянными, или расширять ассортимент и увеличивать интенсивность продаж.
Каждый бизнес, о котором мы рассказали сегодня, развивался по многовекторной стратегии. Покреативьте, складывая вектора между собой, чтобы найти свою стратегию.
О чём должен думать предприниматель? Он должен отвечать на вопрос: к чему стремится компания, как достигнуть цель? Стратегическое мышление — мышление предпринимателя.
Выходите из операционки и занимайтесь стратегией: https://vk.cc/6JOB68
